2024年4月已至，根據(jù)多方資訊，家居行業(yè)正遭遇多重挑戰(zhàn)與深刻變革。在市場呈現(xiàn)明顯兩極分化的當下，部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商與企業(yè)因難以適應(yīng)價格戰(zhàn)、用工成本上漲及流量困境等新的市場環(huán)境，正面臨淘汰的威脅。知名品牌衛(wèi)浴行業(yè)等家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭依然低迷，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在艱難支撐。而與此同時，一股“三減”風(fēng)潮的興起，更是給企業(yè)帶來了額外的壓力，可能成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。這所謂的“三減”指的是：

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　　品牌企業(yè)經(jīng)銷商減少經(jīng)銷品牌數(shù)。早些年，只要能拿到品牌經(jīng)銷權(quán)，都能掙錢，所以有很多經(jīng)銷商手里往往同時經(jīng)銷好多個品牌商品，現(xiàn)在形勢發(fā)生變化了，開始做減法，只留下在本區(qū)域做得有影響力、有優(yōu)勢的品牌。這對被裁減的品牌企業(yè)必然帶來銷量的減少，又失去一個根據(jù)地。

　　02

　　品牌企業(yè)經(jīng)銷商減少店面數(shù)或減少店面面積。原來生意好做的時候，經(jīng)銷商取得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)后，往往會同時在區(qū)域內(nèi)不同位置開幾個店，并且店面面積大，這樣獲客能力強、客單值大。口罩事件后，終端消費者信心不足，導(dǎo)致消費降級，以往開多店、開大店的做法難于為續(xù)，繼而關(guān)店、大店改小店之風(fēng)盛行。這種現(xiàn)象的發(fā)生，必然形成惡性循環(huán)，對品牌企業(yè)又帶來巨大傷害。

　　03

　　品牌企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量在急劇的減少。終端品牌經(jīng)銷商基于形勢判斷的“明智之舉”，和原經(jīng)銷品牌企業(yè)的“恩斷義絕”，必然給企業(yè)重創(chuàng)。前幾天和朋友聊天，他講今年可能有30～40%的經(jīng)銷商會做出這種艱難選擇。家居企業(yè)屬傳統(tǒng)企業(yè)，產(chǎn)品銷售大都采用授權(quán)線下經(jīng)銷商模式，70%左右的銷量來自經(jīng)銷商線下店。現(xiàn)在企業(yè)被曾經(jīng)的合作伙伴拋棄，要維持或提升銷量，就必須再開拓市場，而殘酷的現(xiàn)實是，付出巨大的營銷成本，業(yè)務(wù)員一圈跑下來，基本都是顆粒無收。

　　原來形勢好的時候，大家都搶著開店，經(jīng)銷商為肥水不流外人田，會把機會給親戚和優(yōu)秀員工，謂之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。明眼人都知道，這個時候投資開店做經(jīng)銷商，九死一生。哪里還能找到品牌經(jīng)銷商?講這么多，并不是要打擊大家的信心，只是想說明傳統(tǒng)渠道正退去光環(huán)，代之出現(xiàn)的新機遇。知名品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品作為居家用品始終是有需求的，只是獲取的渠道發(fā)生了轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)和自媒體上。

　　線下店還是有存在的理由，但不可能出現(xiàn)曾經(jīng)的輝煌。在原有經(jīng)銷商減店數(shù)、減店面積的同時，大概率不會有單獨開店經(jīng)銷品牌企業(yè)衛(wèi)浴商品的，現(xiàn)在增加衛(wèi)浴商品經(jīng)銷的，更多來自于跨界的品牌經(jīng)銷商，比如做整裝的、做衣柜櫥柜的、做門窗的、做家具的、做瓷磚的等，他們開專賣店的概率不大，只是會在原來的店里面設(shè)專賣區(qū)。因為來店消費的客戶都有衛(wèi)浴產(chǎn)品需求，主材確定購買了，可能也把衛(wèi)浴產(chǎn)品順便賣出去(有些經(jīng)銷商就把衛(wèi)浴產(chǎn)品做促銷品)，做大客單值，同樣的成本，利潤率高了。這是將來線下渠道發(fā)展的常態(tài)。

　　今年形勢依然嚴峻，我得到的信息，樂觀的不多，普遍感覺壓力山大，怎么辦?客觀事實就擺在我們面前。現(xiàn)在的衛(wèi)浴市場是存量市場，每年的需求量基本是不變的，假設(shè)去年衛(wèi)浴商品銷量是3000億，今年還會是3000億，偏差不會太大。現(xiàn)在情況是僧多粥少，都在以低價搶份額，形成殘酷的內(nèi)卷。前幾篇洞察有講過，頭部企業(yè)的銷量還會逐年增長，而且是二位數(shù)的增長，它一下子就多搶去幾十億的份額，這是多少中小微企業(yè)一年賴以生存的口糧呀，讓它們情何以堪。感嘆歸感嘆，大家還不能眼不見心不煩，這就是個市場規(guī)律。2024年，將進入洗牌的深水區(qū)，肯定會有中小微企業(yè)主動或被動退出市場。

　　怎么面對三減問題?這是到了考驗品牌企業(yè)的時候。結(jié)合市場需求調(diào)整銷售策略是一個持續(xù)且關(guān)鍵的過程，旨在確保企業(yè)的銷售活動與消費者的需求保持高度一致。以下是一些關(guān)鍵步驟，可以幫助企業(yè)根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略：

　　1、市場調(diào)研與分析：進行深入的市場調(diào)研，了解當前市場的趨勢、消費者的偏好以及競爭對手的策略。

　　2、明確市場定位與目標客戶：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定企業(yè)的市場定位，明確目標客戶群體。

　　3、調(diào)整產(chǎn)品策略：根據(jù)市場需求，優(yōu)化產(chǎn)品組合，確保產(chǎn)品能夠滿足目標客戶的期望。

　　4、制定定價策略：分析成本、競爭對手的定價以及目標客戶的支付能力，制定合理的定價策略。考慮采用折扣、促銷和會員制度等方式，吸引客戶并提高銷售額。

　　5、優(yōu)化渠道策略：根據(jù)目標客戶的購物習(xí)慣和偏好，選擇合適的銷售渠道，如線上平臺、實體店或合作伙伴等。加強線上線下的協(xié)同，提供便捷的購物體驗和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。拓展新的銷售渠道，如社交媒體、直播帶貨等，以擴大市場覆蓋。

　　6、加強營銷推廣：制定有針對性的營銷計劃，包括廣告、***、促銷和借助微信公眾號、抖音等平臺，制作和傳播有價值的內(nèi)容，包括文章、視頻、圖片等，吸引和保留用戶，提升品牌形象和產(chǎn)品認知度。

　　7、建立反饋機制：設(shè)立客戶反饋渠道，收集客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議。定期分析客戶反饋，評估銷售策略的有效性，及時調(diào)整和優(yōu)化。

　　以上七個步驟，可以幫助企業(yè)更好地結(jié)合市場需求調(diào)整銷售策略，提高市場競爭力和客戶滿意度。同時，企業(yè)需要保持敏銳的市場洞察力，持續(xù)關(guān)注市場變化，給核心的經(jīng)銷商讓利、提供更好服務(wù)，和核心經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體，共克時艱;對于一些沒有競爭力、拖累企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商要有斷臂之勇。這都是度過劫難的不二法。

　　衷心祝愿衛(wèi)浴企業(yè)的朋友們能夠平穩(wěn)度過難關(guān)，安全抵達彼岸!歷經(jīng)風(fēng)雨，兄弟情誼依舊，期待我們再次相聚，把酒言歡，共謀未來!